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      管理学堂

      好销售绝不是一味的忽悠 而是找到需求与产品的连接点

      作者:未知更新日期:2019-03-01 09:34:38来源:互联网

      【字号: 】 本条信息浏览人次共有7【我要评论】 【我要打印】
      文章概况:好销售绝不是一味的忽悠 而是找到需求与产品的连接点


      成功销售的公式:

      成功的销售?#25509;?#36136;的产品+销售技能+人脉资源。


      什么才叫做成功的销售?简单来讲就是你要把产品的好处说够,让顾客买单,把钱收回来。

      再成功的销售都面临的三个问题:

      一、卖什么?

      毫无疑问,所有的销售都是建立在产品的基础上,卖的是优质的产品。我理解的“优质的产品?#20445;?#26356;多指的是好产品。

      所谓的好产品都是符合当时的时代需求和当时的技术水平,能满足顾客某一方面需求的产品。

      就像第一代?#36824;?#25163;机,使用屏幕触控技术,并提供了大量的应用和全新的网络社群,实现了智能手机颠覆性的革命,在当?#26412;?#26159;好产品,就是优质产品。但是如果你再回头使用第一代?#36824;?#25163;机,你就发现与其现在的智能手机相比,LOW到不是一般的地步。

      现在看来,当时?#36824;?#25163;机只是合适的产品。今天中国国内手机厂商的产品更新迭代速度,已经超越了?#36824;?#25163;机,未来三五年注定了?#36824;?#30340;没落和中国智能手机的崛起。

      所有的好产品都只是当时那个年代合适的产品。

      但是只有优质产品才可?#21592;?#38144;售吗?是否只有企业做出完美的产品,才能进行销售?

      很多人会?#36873;?#22909;的产品会说话”视为真理,其实这就跟:房子是刚需、钻石代表爱情是一样的,一些被视为真理的东西不过是一小部分人故意说给你听的。

      如果你还在等好产品去销售,那你已经走入了销售的误区,我认为没有好产品、没有优质产品,只有合适的产品。

      所以销售卖的不是优质的产品,而是合适的产品。

      只要能够帮助到顾客,能解决顾客的问题,产品的功能和价值足以满足顾客当前的需求,都是合适的产品。

      二、卖给谁?

      当?#39056;?#26377;了合适的产品,?#39056;前?#20135;品卖给谁?

      一般来说,?#39056;?#26089;期的顾客就是?#39056;?#30340;人脉资源。从这个意义上讲,成功的销售就是人脉资源的说法没错。

      所谓人脉资源并不是那些有钱有权的人,而是有需求的人,或者是被激发出产品需求的人。销售人员如果有很好的人脉关系,当然可以节省很多的时间,减少销售的?#35759;取?/span>

      ?#28909;縹颐?#24320;了一个餐厅,最初的顾客都是?#39056;?#30340;亲朋好?#36873;?#21019;业初始,产品只?#26032;?#32473;你的人脉资源。从另一个角?#20154;担?#22914;果你自己的产品都不敢卖给熟人,那就意味着你对自己的产品都没?#34892;?#24515;。

      保?#25307;?#19994;的优秀从业人员都是有优质人脉的人员,其实卖的也就是对这个人的信赖,并不是保险产品本身。

      但是自有的人脉资源总有被用尽的那一天,自有的人脉资源归根到底是一个?#39282;?#20538;的问题,并不代表他有真正的需求,?#35789;?#26377;需求,也不能代表?#20013;?#30340;购买行为。

      优秀的销售员总是不停?#21350;?#23547;找有需求的客户,但是很多产品的需求并不是天然存在的,而是被激发出来的。

      所以合适的产品,就要卖给了合适的人。

      所谓合适的人,一是本身就有需求的人,二是被?#39056;?#28608;发了需求的客户,这为?#39056;?#30340;产品市场扩展,提供了无限想像的空间。

      三、怎么卖?

      “怎么卖”之前有个?#20843;?#26469;卖”的问题。

      谁来卖?

      初创企业毫无疑问,老板就是最大的业务员。

      第一、老板身先士卒,以身作则,冲在销售的一线。

      像?#39056;?#20844;司的老板,在创业之初自己带着其他部门的核心领导去找客户谈单,即便是现在?#39056;?#26377;了庞大的销售?#21734;櫻?#32769;板还是会亲自谈业务。

      老板亲自谈单除了能鼓舞销售?#21734;?#22763;气,树立员工对产品的信心外,还有一个好处就是能了解到客户最真实的需求、?#34892;?#35780;估现阶段自己产品与客户需求之间的差距,明确优化方向,这一点对公司的发展是非常重要的。

      第二、找到合适的人来卖,给到足够的利益。

      选择专职销售人员要以结果为导向,对公司及老板有高度的认可,对产品有足够的信心,就会找到合适的人,这需要你?#24515;?#24515;。

      第三、通过合理的分销机制,把学员或者顾客变成分享者和分销商。

      如果产品足够好,一定会有产品的受益者,甚至是获救者,所以他就会自发分享,然后获益,获益后就会更积极主动地分享。

      怎么卖?

      销售中有一个重要的原则,就是5%的转化率,也就是你找20个人一定会有一个成交,这其实就是销售中最重要的技能——做概?#30465;?/span>

      所以做销售转化很重要,有成果的销售者不一定是那些技能娴熟的人,而是行动力强大的人。对于没有任何技能和刚走入销售行业的营销人员,你唯一要做的就是做概率,在做概?#25163;?#19981;断地积累失败的经验,慢慢你就会有成功的体验,体验越丰富,成功的概?#31034;?#36234;大。

      怎么卖的第二个重要技能就叫做联结

      联接才能产生源源不断的人脉关系,那些没有任何背景资源,?#32622;?#26377;特别专长和创造性思维的人,学会了联结的技能,就能实现人生的逆袭。

      联结就是不断与人联络、联系、结合、连接,是用服务替代营销的最佳方式。

      最重要的销售技能都体现在联结的技能上,打电话、发短信、发微信、上门拜访、送小礼品等等都是联结的方式。

      用心和顾客发生联结,销售是一个累积服务的过程,在不断累积的过程中,它达到了临界值,自然而然就会产生成交。联结的关键就是要谦卑不要卑微

      企业不但要生产能满足顾客需求的产品,更重要是能生产出使顾客对?#39056;?#20449;任的产品。

      “建立信任?#38381;?#19968;最重要的销售?#26041;?#26159;由销售人员来解决的。能满足顾客需求的产品,就是所谓合适的产品就可以给到销售人员自信。

      成功的销售,一定要传递出对产品的强大自信,顾客是从销售员的情绪触摸到产品的价值感,提升?#39056;?#30340;“联结”能力就能够建立信任。

      掌握联接技能的销售员可以把产品卖给任何一个人,所以销售技能也很重要,?#35789;?#20877;好的产品,如果你没?#34892;?#21160;力,又不懂得联接,你?#19981;?#21040;处碰壁。

      当然再好的技能走到最后,都必须促成成交,销售要敢于成交,如果没有成交就收不到钱,就不会产生最终的成果,再有价值的产品都无法变成商品的使用价值。

      所有的销售能力都可以统称为联接的能力,这需要你学习表达、学习一点心理学,学习产品知识、行业的知识,最重要你还得?#34892;?#21160;力,行动力是销售能力的核心。

      所以,一个好的销售绝对不是一味的忽悠,而是找到需求与产品的连接点,做一个优秀的产品与客户之间的联结者。


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