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      管理学堂

      做销售你更需要深度思考

      作者未知更新日期2019-02-25 11:53:30来源互联网

      字号 本条信息浏览人次共有10我要评论 我要打印
      文章概况做销售你更需要深度思考

      看到别人取得成功时你会说他们的运气好当他们遭遇失败时你会说他们不努力


      自己取得成功时你会说这是自?#21495;?#21147;的结果


      若遭遇失败你会自我解?#20843;?#37117;是环境的错

      做销售就怕天天琢磨着如何?#26696;?#21464;别人?#20445;?/span>


      认识你自己是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一


      据记载有人问苏格拉底世上何事最难


      答曰"认识你自己

      销售是否能做好和学历高低没有绝对关系


      因为销售是一种能力能力不完全代表学历


      从来没有人说过只有高材生才能把销售做好?#27426;?#20070;少的销售做不好


      那么销售人员到底需要什么知识才能把销售做好呢


      你?#20160;?#21516;的人有不同的答案一千个人眼里就有一千个哈雷姆特


      1. 产?#20998;?#35782;


      这一点不管你卖什么产品到哪里不会变你要对自己产品的知识充分吃透


      就拿我从事的手机行业来说看下产品的PPT和宣传手册再结合公司的产品培训搞懂产?#20998;?#35782;问题不大


      对一个销售人员来说对于自己产品一知半解根本无法把销售做好


      这样的销售人员有个特征一见客户就是拿出满嘴忽悠跑火车的神吹因为这样的人没有真才实学肚子里没货忽悠是他们生存的法宝一旦遭遇忽悠失败马上换一家重新接着忽悠


      2. 行业知识


      行业知识的汲取是最能凸显一个人对事物的好奇心缺乏好奇心的人做不出创造力的工作


      好奇心更能看出一个人是否想再本行业立足打桩


      比方说你销售的是手机你要了解市面上的手机品?#21697;?#23637;每个品牌的产品特性市场定位主力消费群体每个品牌的前生今世绘声绘色的张口起来


      3. 行业动态


      ?#28909;?#21738;个品牌出新品了哪个品牌进入手机行业了哪个品牌又找个噱头卖点手机的新技术和新功能?#28909;?#29616;在的人工智能AR/AI你都要了解


      建议你订阅今日头条网易科技类新闻每天空闲时翻阅下积少成多也顺便给这两款APP打个广告


      4. 竞?#20998;?#35782;


      这个尤为重要竞争品牌的知识你务必要了解为什么呢


      竞?#20998;?#35782;包含哪些呢


      你所辖区域的品牌务必要深度了解包括价格体系产品组合库存管理销售政策等?#21462;?#36825;是你与客户?#20302;?#21644;谈?#23567;?#28040;费者?#20302;?#30340;核心话题更是销售商务中的筹码


      在和客户的?#20302;?#20013;免不了谈起其他品牌的产品客户说一个其他品牌的产品特性你一问三不知两眼一抹黑缺乏和客户的?#20302;?#20114;动客户懂的行情比你还多还专业


      客户都是行业的?#36758;?#28246;马上觉得看你是个行业的?#25343;?#20320;个人的实力在客户心中一落千丈客户凭什么和一个?#25343;?#21512;作呢知己知彼百战百胜这个道理不用我说你也懂吧


      所以竞争品牌的产品特性和自己产品?#21592;?#30340;优劣你要熟读于心达到不咋眼脱口而出的地步


      5. 客户知识


      这个是很多做销售同行的兄弟们最容易忽视的知识种类


      客户知识很重要为什么这样?#30340;أ?/span>


      你虽然销售的是产品那么我问你下谁帮厂家销售的产品呢


      厂家总不能在大街上摆摊卖吧最终不还是客户帮你销售吗


      所以客户知识的重要性不言而喻

      客户知识都包含哪些知识呢


      客户公司的组织架?#36141;?#32844;能


      客户公司内部包括组织架构人员分配员工体系薪资体系?#21462;?/span>


      这个尤为重要通俗点说你要把客户公司的内部情况摸的?#32922;?#26970;


      你和客户一旦有合作要经常和客户打交道你搞不清楚这些内容你一头雾水扎进去最后搞得落花流水有时在和客户合作的过程中这些事情能为你提供很多思路和想法


      客户公司的发展历程


      通俗点说就是老板的发家史现在都讲究?#32856;?#20102;包装为创业史了和发家史一回事


      搞清楚和老板一起创业的元老是哪些人老板最信任哪些人哪些人经常能给老板拎包?#20849;?/span>


      家庭关系


      老板娘这个角色不能忽略


      有的老板娘属于垂帘听政身居幕后远程操控


      表面上看不管公司的事情有时候老板娘的建议权大于决定权


      摸清楚老板娘如何配合老板发家致富的他们?#20248;?#29616;在年龄多大从事什么工作


      如果是家族企业更要搞清楚家族企业内部的关系脉络避免你在关键时刻掉链?#21360;?/span>


      生活习性


      老板和老板娘的兴趣爱好是哪些?#28909;?#20581;身喝酒唱歌文玩等?#21462;?#21644;客户兴趣一致也是促进合作的重要因素


      饮食习惯是哪些免不?#39282;?#23458;吃饭推杯换盏

      销售人员的态度?#27426;苏?#24402;根结底就?#28508;购?#25042;惰这四个字是销售人员?#25343;?#38376;


      去?#31995;?#22522;抱怨没面条去兰州拉面抱怨没有番茄酱


      其实做销售的人能抱怨的事情太多了说一天说不完的如果再倒一杯酒能抱怨到天昏地暗


      抱?#36141;?#22475;怨是两码子事情


      大家在生活和工作中难念不了唠?#37117;?#21477;就是简单的抱怨两下一杯?#32856;上?#21435;转过身又开始热火朝天的战斗中


      人是情感动物不是机器人其实抱怨也属于?#20302;?#30340;一种方?#20581;?/span>


      人的简单抱怨也是人内心倾诉的转化把自己心里抱怨的事情说出来吐出口马上就是一身轻的状态进入?#21495;?#33457;开的心态


      如果你把抱怨憋心里导致开展工作少者消极怠工多着能把你憋出病最后把你直接搞成抑郁症不信你试试


      如果你整天愁眉苦?#24120;?#25265;怨这个抱怨那个久而久之会成为你一种缺陷的性格轻者?#35270;?#19981;了这个公司大者很难?#35270;?#31038;会的


      人活在世?#24076;?#37117;是相互的你?#28304;?#29983;活是什么样生活也会对你什么样你?#28304;?#21035;人如何别人也会如何对你


      当然我说到这里并不是让你在公司大倒苦水


      抱怨的对象很重要如果你考50分你和成绩差?#27426;?#30340;人抱怨这叫臭味相投


      你要和思想进步积极向上的人找个安静合适的地方?#32570;?#21654;啡简单的唠叨下因为对方会对引导你鼓励你让你转危为?#30149;?/span>


      真正的朋友而不是光听你抱怨而是引导你拨开云雾让你重新认识这个世界


      给大家分享下知乎?#24076;?#20132;朋友的标准是什么


      出世的智者入世的强者或者正常而阳光的普通人


      抱怨的良性结果是相互鼓励而不是一丘之?#36873;?#19981;然就会导致埋怨埋怨?#28508;?#24616;的升级版一般是群体事件这是管理者最不想看到的状况


      ?#39056;?#20877;说下做销售的懒惰


      一线销售中80%的问题就是懒造成的


      所以?#39056;?#35828;做销售万恶皆于懒


      做销售其实也是个体力活每个销售人员都有负责的区域市场每天在市场上跑客户和门店这个体力就是你的两条腿市场是一步步走出来你再牛逼的IT管理工具也?#21697;?#19981;了这个事实


      拜访率问题陈列问题库存问题价格问题等等归根结底就是你在办公室懒?#26412;?#20102;才导致外面市场鸡飞狗跳的


      在一线销售中最基础的工作做的是否扎实最能衡量销售人员是否懒惰


      如果你天天在市场?#24076;?#20687;个?#25226;?#35686;一样跑着和客户?#20302;?#38144;售问题远的不说你坚持一年试试如果市场不欣?#32769;?#33635;那才见鬼了


      说的这里一线销售人员的懒其实都是销售经理培养出来的大懒感染小懒最后大家一起懒


      估计有的销售经理说我要求销售人员都天天在市场?#24076;?#36825;个没问题


      在这里我说下销售人员天天在市场?#24076;?#24182;不代表在跑市场跑客户


      在市场?#24076;?#21482;是空间的转变


      跑市场跑客户是具体的工作


      如何保证这个工作的质量那就是你的管理方法了


      其实销售人员最喜欢在市场上的不喜欢在办公?#19994;ġ?#22806;面山高?#23454;?#36828;瞎溜达你看不到抓不住


      如果销售经理只抓结果不管过程那你的?#21734;?#32943;定盛产懒虫

      有的销售人员一听到技能二字张口闭口就这个事情没人教我?#20445;?/span>


      这样说话的人就是找借口的懒货?#20445;?/span>


      销售人员的工作技能不是光靠教出来的而是靠自己练出来的


      不要动?#27426;?#35828;没人教你在职场?#24076;?#21035;人不教你也实属正常因为每个人只拿自己分内的工资凭什么别人教你呢

      ?#39056;?#20174;小上学到大学毕业在学校里老师教你是因为你付学费了


      你来到职场?#24076;?#20320;不但没付学费而且老板还发你工资为什么教你呢


      大部分做销售的人带着这个偏见


      认为销售业绩如何是因为产品的好坏和客户的选择这不是扯淡挨吗


      销售人员到底需要什么技能呢


      咱还不说不同行业的销售技能那么多的技能能给你写一本书


      销售人员的技能我给分为软技能和硬技能


      软技能我就说下最基础的软技能你把最基础的技能学到位再学进阶的基本功要扎实


      最基础的软技能就是与人打交道的技能这是所有销售行业最基础的技能


      说到这里肯定有人说我还以为你啥什么牛叉的技能呢什?#21019;?#20132;道不就是说话聊天呗这个谁不会呀多大的事呀


      越是最简单的东西背后的逻辑越是复杂你能把简单的事情做成不简单那你就很不简单了


      销售不是一个人的事情离不开和别人打交?#39304;?/span>


      打交道的最高境界是你和客户有?#20843;担?#23458;户喜欢和你聊天把你的思想装到客户的?#28304;?/span>


      达到这个最高境界你觉得简单吗


      硬技能就是工作的业务技能这个技能很大程度上是在市场上泡出来的除非你的小脑确实不发达我也没办法


      对硬技能的学习不要想着有多么高深莫测我再说一遍销售工作没有什么核心技术更没有什么尖?#24605;?#26415;


      不要听哪些江湖老油条们说的那么玄乎搞得真像掌握核心科技一样


      对销售硬技能的学习首先要一步一个脚印要拿出打井的精神不挖到井水不换地基于这些我给分享个方法


      你缺什么找到这方面做的最好的人天天跟着他屁股后面学习保?#26234;?#21329;勤快?#28304;?#28789;光点仅此而?#36873;?/span>


      所以向优秀的人学习与优秀的人为友可以帮助你少走弯路


      你学N遍总结N+5遍练习N+10遍你坚持一年试试看


      在这个知识泛滥的时代很多时候?#39056;?#19981;?#37145;?#23398;习而?#37145;?#30340;是练习知识改变命运没错但知识要转化为?#23548;?#25165;能改变命运


      我在这里说的管理?#20445;?#19981;是管理者的管理而是销售人员的自我管理?#20445;?#31649;理自己的时间情绪


      很多销售人员对于管理自己的时间从不关注并不是说大家工作混沌度日当一天和尚撞一天?#21360;?/span>


      时间不管高低贵贱对每个人都是平等的因为每个人每天24小时


      如何用好分配好这24小时是门学问更能看出销售人员对自?#19994;?#31649;理


      在职场?#24076;?#26377;句?#20843;?#30340;好八小时求生存八小时求发展?#20445;?#25105;再加一句八小时睡好觉


      这么多年我经常观察销售人员下班后的时间是如何?#25165;?#30340;


      • 1. 有的下班不管你是陪客户还是陪朋友总之都是围着酒?#38647;?#20320;能得到


      • 2. 自己酒量的牛饮年纪轻轻健康亮红灯自己的病自己受罪


      • 3. 酒桌段子积少成多层出不穷酒桌接触不少场面上的人利益之类的人用处不大


      • 4. 下班回家玩游戏看娱乐节目为神剧刺激得痛哭流涕一晃半夜了刷朋友圈睡觉吧第二天醒来还要模仿神剧里的时?#27427;次?#35013;自己


      对于以上的四种情况他们还口口声声的说我天天那么忙哪里有时间充电呀事实?#24076;?#27809;有?#25165;?#19981;了的时间只有自?#22909;?#26377;?#25165;?#26102;间


      我只想说时间用在哪里你的结果就在哪里 你抛弃时间时间也会抛弃你


      我并不是说一下班就埋头学习进入高考的状态做销售工作该有的应酬还是要有的但是不要过度具体你自己把握


      有的销售人员你看他整天忙来忙去总有干不完的事情?#37145;?#24037;作计划和管理自己的时间最后工作也没做好的买包烟多花一块钱而责骂半天却不为自己虚度一天而心痛你的理想是什么呢


      会时间管理的人是少做而不是多做并不是你做的多就代表你能做好的应把时间花在最重要的事情上


      销售人员的情绪起伏很大天天在业绩高低上盘旋销售业绩在?#20013;?#20302;谷的时候有的开始质疑命不好或者运气不好否定自己能力不行自己的大脑思维成了我不行的思维我建议大家忍受压力的同时要适当放松自己的心情


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      Ĵ12
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