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      管理学堂

      做销售,你更需要深度思考!

      作者:未知更新日期:2019-02-25 11:53:30来源:互联网

      【字号: 】 本条信息浏览人次共有10【我要评论】 【我要打印】
      文章概况:做销售,你更需要深度思考!

      看到别人取得成功时,你会说,他们的运气好;当他们遭遇失败时,你会说,他们不努力。


      自己取得成功时,你会说这是自?#21495;?#21147;的结果。


      若遭遇失败,你会自我解?#20843;?#37117;是环境的错。

      做销售,就怕天天琢磨着如何?#26696;?#21464;别人?#20445;?/span>


      “认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一。


      据记载,有人问苏格拉底:“世上何事最难?”


      答曰:"认识你自己。

      销售是否能做好,和学历高低没有绝对关系。


      因为销售是一种能力,能力不完全代表学历。


      从来没有人说过,只有高材生才能把销售做好?#27426;?#20070;少的,销售做不好。


      那么,销售人员到底需要什么知识,才能把销售做好呢?


      你问不同的人,有不同的答案。一千个人眼里,就有一千个哈雷姆特。


      1. 产?#20998;?#35782;


      这一点不管你卖什么产品,到哪里不会变,你要对自己产品的知识,充分吃透。


      就拿我从事的手机行业来说,看下产品的PPT和宣传手册,再结合公司的产品培训,搞懂产?#20998;?#35782;,问题不大。


      对一个销售人员来说,对于自己产品一知半解,根本无法把销售做好。


      这样的销售人员有个特征,一见客户就是拿出满嘴忽悠、跑火车的神吹,因为这样的人,没有真才实学,肚子里没货,忽悠是他?#24039;?#23384;的法宝。一旦遭遇忽悠失败,马上换一家,重新接着忽悠。


      2. 行业知识


      行业知识的汲取,是最能凸显一个人对事物的好奇心,缺乏好奇心的人,做不出创造力的工作。


      好奇心,更能看出一个人,是否想再本行业立足打桩。


      比方说,你销售的是手机,你要了解市面上的手机品?#21697;?#23637;,每个品牌的产品特性,市场定位、主力消费群体,每个品牌的前生今世,绘声绘色的张口起来。


      3. 行业动态


      ?#28909;紓?#21738;个品牌出新品了、哪个品牌进入手机行业了、哪个品牌又找个噱头卖点、手机的新技术和新功能,?#28909;?#29616;在的人工智能AR/AI,你都要了解。


      建议你订阅今日头条、网易科技类新闻,每天空闲时翻阅下,积少成多,也顺便给这两款APP打个广告。


      4. 竞?#20998;?#35782;


      这个尤为重要,竞争品牌的知识,你务必要了解。为什么呢?


      竞?#20998;?#35782;包含哪些呢?


      你所辖区域的品牌,务必要深度了解,包括:价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等?#21462;?#36825;是你与客户?#20302;?#21644;?#27010;小?#28040;费者?#20302;?#30340;核心话题,更是销售商务中的筹码。


      在和客户的?#20302;?#20013;,免不了谈起其他品牌的产品,客户说一个其他品牌的产品特性,你一问三不知,两眼一抹黑,缺乏和客户的?#20302;?#20114;动,客户懂的行情比你还多,还专业。


      客户都是行业的?#36758;?#28246;,马上觉得看你是个行业的?#25343;ぃ?#20320;个人的实力在客户心中一落千丈,客户凭什么和一个?#25343;?#21512;作呢?知己知彼百战百胜,这个道理,不用我说,你也懂吧!


      所以,竞争品牌的产品特性,和自己产品?#21592;?#30340;优劣,你要熟读于心,达到不咋眼,脱口而出的地步!


      5. 客户知识


      这个是很多做销售同行的兄弟们,最容易忽视的知识种类。


      客户知识,很重要,为什么这样?#30340;兀?/span>


      你虽然销售的是产品,那么,我问你下,谁帮厂家销售的产品呢?


      厂家总不能在大街上摆摊卖吧!最终,不还是客户帮你销售吗?


      所以,客户知识的重要性不言而喻。

      客户知识,都包含哪些知识呢?


      ① 客户公司的组织架?#36141;?#32844;能


      客户公司内部包括:组织架构,人员分配、员工体系、薪资体系?#21462;?/span>


      这个尤为重要,通俗点说,你要把客户公司的内部情况,摸的?#32922;?#26970;。


      你和客户一旦有合作,要经常和客户打交道,你搞不清楚这些内容,你一头雾水扎进去,最后搞得落花流水,有时在和客户合作的过程中,这些事情,能为你提供很多思路和想法。


      ② 客户公司的发展历程


      通俗点说,就是老板的发家史,现在都讲究?#32856;?#20102;,包装为“创业史”了,和发家史一回事。


      搞清楚,和老板一起创业的元老是哪些人,老板最信?#25991;?#20123;人,哪些人经常能给老板拎包?#20849;琛?/span>


      ③ 家庭关系


      老板娘这个?#24039;?#19981;能忽略。


      有的老板娘属于垂帘听政,身居幕后,远程操控。


      表面上看,不管公司的事情,有时候,老板娘的建议权大于决定权。


      摸清楚,老板娘如何配合老板发家致富的,他们?#20248;?#29616;在年龄多大,从事什么工作。


      如果是家族企业,更要搞清楚家族企业内部的关系脉络,避免你在关键时刻掉链?#21360;?/span>


      ④ 生活习性


      老板和老板娘的兴趣爱好是哪些,?#28909;紓?#20581;身、喝酒、唱歌、文玩等?#21462;?#21644;客户兴趣一致,也是促进合作的重要因素。


      饮食习惯是哪些,免不?#39282;?#23458;吃饭,推杯换盏。

      销售人员的态度?#27426;苏?#24402;根结底,就?#28508;г购?#25042;惰,这四个字,是销售人员的命门。


      去?#31995;?#22522;,抱怨没面条。去兰州拉面,抱怨没有番茄酱。


      其实,做销售的人,能抱怨的事情太多了,说一天说不完的。如果再倒一杯酒,能抱怨到天昏地暗。


      抱?#36141;?#22475;怨,是两码子事情。


      大家在生活和工作中,难念不了唠?#37117;?#21477;,就是简单的抱怨两下,一杯?#32856;上?#21435;,转过身,又开始热火朝天的战斗中。


      人是情感动物,不是机器人,其实,抱怨也属于?#20302;?#30340;一种方?#20581;?/span>


      人的简单抱怨,也是人内心倾诉的转化,把自己心里抱怨的事情,说出来,吐出口,马上就是一身轻的状态,进入?#21495;?#33457;开的心态。


      如果你把抱怨憋心里,导致开展工作,少者消极怠工,多着能把你憋出病,最后把你直接搞成抑郁症,不信你试试。


      如果你整天愁眉苦?#24120;?#25265;怨这个抱怨那个,久而久之,会成为你一种缺陷的性格。轻者?#35270;?#19981;了这个公司,大者很难?#35270;?#31038;会的。


      人活在世?#24076;?#37117;是相互的,你?#28304;?#29983;活是什么样,生活也会对你什么样,你?#28304;?#21035;人如何,别人也会如何对你。


      当然,我说到这里,并不是让你在公司大倒苦水。


      抱怨的对象很重要,如果你考50分,你和成绩差?#27426;?#30340;人抱怨,这叫臭味相投。


      你要和思想进步、积极向上的人,找个安静合适的地方,?#32570;?#21654;啡,简单的唠叨下,因为对方会对引导你、鼓励你,让你转危为?#30149;?/span>


      真正的朋友,而不是光听你抱怨,而是引导你拨开云雾,让你重新认识这个世界。


      给大家分享下,知乎?#24076;?#20132;朋友的标准是什么?


      出世的智者,入世的强者,或者正常而阳光的普通人。


      抱怨的良性结果是相互鼓励,而不是一丘之?#36873;?#19981;然,就会导致埋怨,埋怨?#28508;?#24616;的升级版,?#35805;?#26159;群体事件,这是管理者最不想看到的状况。


      ?#39056;?#20877;说下做销售的懒惰。


      一线销售中,80%的问题,就是懒造成的。


      所以?#39056;?#35828;,做销售,万恶皆于懒!


      做销售其实也是个体力活,每个销售人员都有负责的区域市场,每天在市场上跑客户和门店,这个体力就是你的两条腿,市场是一步步走出来,你再牛逼的IT管理工具,也?#21697;?#19981;了这个事实!


      拜访率问题、陈列问题、库存问题、价格问题等等,归根结底,就是你在办公室“懒?#26412;?#20102;,才导致外面市场鸡飞狗跳的。


      在一线销售中,最基础的工作,做的是否扎实,最能衡量销售人员是否懒惰!


      如果你天天在市场?#24076;?#20687;个?#25226;?#35686;”一样跑着,和客户?#20302;?#38144;售问题。远的不说,你坚持一年试试,如果市场不欣?#32769;?#33635;,那才见鬼了。


      说的这里,一线销售人员的懒,其实都是销售经理培养出来的,大懒感染小懒,最后大家一起懒。


      估计有的销售经理说,我要求销售人员都天天在市场?#24076;?#36825;个没问题!


      在这里我说下,销售人员天天在市场?#24076;?#24182;不代表在跑市场,跑客户!


      在市场?#24076;?#21482;是空间的转变;


      跑市场跑客户,是具体的工作;


      如何保证这个工作的质量,那就是你的管理方法了。


      其实销售人员,最喜欢在市场上的,不喜欢在办公?#19994;摹?#22806;面山高?#23454;?#36828;,瞎溜达,你看不到,抓不住!


      如果销售经理,只抓结果,不管过程,那你的?#21734;?#32943;定盛产“懒虫”。

      有的销售人员,一听到技能二字,张口闭口就“这个事情没人教我?#20445;?/span>


      这样说话的人,就是找借口的“懒货?#20445;?/span>


      销售人员的工作技能,不是光靠教出来的,而是靠自己练出来的!


      不要动?#27426;?#35828;,没人教你!在职场?#24076;?#21035;人不教你,也实属正常。因为每个人只拿自己分内的工资,凭什么别人教你呢?

      ?#39056;?#20174;小上学到大学毕业,在学校里老师教你,是因为你付学费了;


      你来到职场?#24076;?#20320;不但没付学费,而且老板还发你工资,为什么教你呢?


      大部分做销售的人,带着这个偏见:


      认为销售业绩如何,是因为产品的好坏和客户的选择。这不是扯淡挨吗?


      销售人员,到底需要什么技能呢?


      咱还不说,不同行业的销售技能,那么多的技能,能给你写一本书。


      销售人员的技能,我给分为:软技能和硬技能


      软技能,我就说下,最基础的软技能,你把最基础的技能学到位,再学进阶的,基本功要扎实!


      最基础的软技能,就是与人打交道的技能!这是所有销售行业最基础的技能!


      说到这里,肯定有人说?#20309;一?#20197;为你啥什么牛叉的技能呢,什?#21019;?#20132;道?不就是说话聊天呗,这个谁不会呀,多大的事呀!


      越是最简单的东西,背后的逻辑越是复杂!你能把简单的事情,做成不简单,那你就很不简单了。


      销售,不是一个人的事情,离不开和别人打交?#39304;?/span>


      打交道的最高境界是:你和客户有?#20843;担?#23458;户喜欢和你聊天,把你的思想装到客户的?#28304;?/span>


      达到这个最高境界,你觉得简单吗?


      硬技能,就是工作的业务技能,这个技能,很大程度上是在市场上“泡”出来的,除非你的小脑确实不发达,我也?#35805;?#27861;。


      对硬技能的学习,不要想着有多么高深莫测,我再说一遍,销售工作没有什么核心技术,更没有什么尖?#24605;?#26415;!


      不要听,哪些江湖老油条们说的那么玄乎,搞得真像“掌握核心科技”一样。


      对销售硬技能的学习,首先,要一步一个脚印,要拿出打井的精神,不挖到井水不换地。基于这些,我给分享个方法:


      你缺什么,找到这方面做的最好的人,天天跟着他屁股后面学习,保?#26234;?#21329;勤快,?#28304;?#28789;光点,仅此而?#36873;?/span>


      所以,向优秀的人学习,与优秀的人为友,可以帮助你少走弯路。


      你学N遍,总结N+5遍,练习N+10遍!你坚持一年,试试看!


      在这个知识泛滥的时代,很多时候,?#39056;?#19981;缺少学习,而缺少的是练习,知识改变命运,没错!但,知识要转化为?#23548;?#25165;能改变命运。


      我在这里说的“管理?#20445;?#19981;是管理者的管理,而是销售人员的“自我管理?#20445;?#31649;理自己的时间、情绪。


      很多销售人员,对于管理自己的时间,从不关注。并不是说大家工作混沌度日,当一天和尚撞一天?#21360;?/span>


      时间,不管高低贵贱,对每个人都是平等的,因为,每个人,每天24小时!


      如何用好、分配好这24小时,是门学问,更能看出销售人员对自?#19994;?#31649;理。


      在职场?#24076;?#26377;句?#20843;?#30340;好:“八小时求生存,八小时求发展?#20445;?#25105;再加一句:八小时睡好觉!


      这么多年,我经常观察,销售人员下班后的时间,是如何?#25165;?#30340;。


      • 1. 有的下班,不管你是陪客户,还是陪朋友,总之,都是围着酒?#38647;?#20320;能得到:


      • 2. 自己酒量的牛饮,年纪轻轻,健康亮红灯,自己的病自己受罪。


      • 3. 酒桌段子,积少成多,层出不穷。酒桌接触不少场面上的人,利益之类的人,用处不大。


      • 4. 下班回家,玩游戏,看娱乐节目,为神剧刺激得痛哭流涕,一晃半夜了,刷朋友圈,睡觉吧。第二天醒来,还要模仿神剧里的时?#27427;次?#35013;自己。


      对于以上的四种情况,他们还口口声声的说,我天天那么忙,哪里有时间充电呀!事实?#24076;?#27809;有?#25165;?#19981;了的时间,只有自?#22909;?#26377;?#25165;?#26102;间。


      我只想说:时间用在哪里,你的结果就在哪里。 你抛弃时间,时间也会抛弃你。


      我并不是说,一下班就埋头学习,进入高考的状态。做销售工作,该有的应酬还是要有的。但是不要过度,具体你自己把握。


      有的销售人员,你看他整天忙来忙去,总有干不完的事情,缺少工作计划和管理自己的时间,最后工作也没做好的。买包烟多花一块钱而责骂半天,却不为自己虚度一天而心痛,你的理想是什么呢?


      会时间管理的人,?#24039;?#20570;而不是多做,并不是你做的多,就代表你能做好的,应把时间花在最重要的事情上。


      销售人员的情绪起伏很大,天天在业绩高低上盘旋,销售业绩在?#20013;?#20302;谷的时候,有的开始质疑命不好,或者运气不好、否定自己能力不行,自己的大脑思维成了“我不行”的思维。我建议大家忍受压力的同时,要适当放松自己的心情。


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