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      管理学堂

      经济寒冬什么样的销售最值钱?#20445;?/h1>

      作者未知更新日期2019-02-21 17:08:32来源互联网

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      文章概况经济寒冬什么样的销售最值钱?#20445;?

              最近大家都很焦虑但是作为经历了几次经济低谷的老销售却觉得这是好事

      所谓经济寒冬就是之前大?#19968;?#38065;太任性到了还债的时候;负债率高所以缩减开支投资性支出减少导致本来可以刺激经济增长的生产活动受阻又进一步加剧经济下滑

      这样的环境下企业的生意越来越难做相应地企业的销售也不好做

      但是企业要生存和发展销售是重要的产粮部门所以当前的市场环境更能体现销售的价值

      基于目前的经济?#38382;ƣ?#20225;业的用人?#37096;?#23450;会随之变化那么他们更愿意聘用什么样的销售呢?

      下面我们列出两?#20540;?#22411;的销售分析一下哪种销售(业务类型相同)最有可能得到企业的亲睐

      销售A年销售业绩总额1000万签约客户数量5家

      销售B年销售业绩总额500万签约客户数量20家

      如果你是企业主会倾向于哪一个销售?也许你现在已经有了答案请接着往下看看看咱们是不是可以不谋而合

      考虑这个问题的时候应?#20040;?#20197;下几个方面入手

      营 收 角 度

      营收包含两项指标收入+客户数不同业务属性和不同的企业发展阶段对两个指标的倾向性有所不同

      销售A的收入是销售B的两倍销售B的客户数是销售A的4倍

      以现金收入为最高诉求的企业(?#28909;?#33829;销服务机构广告公关公司产品销售型公司等)自然会对销售A产生更大的兴趣如果以客户终生价值去衡量(?#28909;?#20114;联网SaaS云服务等)无疑销售B创造的价值更大一些

      客户终生价值(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和

      利 润/成 本 角 度

      一般情况下合同金额越大毛利?#35797;?#20302;

      这是因为合同金额大的甲方有更强的议价能力乙方公司也会付出更多成本来争取订单

      因此销售B平均每个订单的利润率要比销售A高

      另外从两位销售的自身成本看工资销售费用管理成本

      一般情况下销售A的成本要比销售B的成本高工资暂且不说销售费用上也会?#34218;?#22823;的差别

      订单金额越大成交周期越长所谓夜长梦多成交周期长会导致不确定性成本支出增?#21360;?/span>

      业 务 风 险 角 度

      假如你有100万的存款在不做任何投资和消费的情况下如何确保这笔存款的安全?

      如果你把所有的钱放在一个银行里那么万一银行破产了(虽然在中国发生的可能性很小)根据银行破产的相关规定银行赔付最高限额为50万也就是说如果你的100万都在一个银行里出现风险后你的存款最多可回收50万另外的50万只能认倒霉所以想要保证这100万完好无损最保守的方法是存两个银行每个银行50万

      企业的经营也是一样如果某家企业的经营收入出现大客户?#35272;担?#37027;么预示着这家企业的经营风?#31449;?#20250;上升这一点在证监会对上市公司审查时是一个重要考察点

      我的一个做广告的朋友手里维护者几个互金行业的客户曾经是无比的爽但是在毫无征兆的情况下爆雷了最要命的是还有账款未回收这种情况在2018年比较普遍

      从概率学的角度看这个问题假设单个客户出问题的概率是 10%销售A的最大风险发生的概率是10%的5次方销售B是10%的20次方A的最大风险概率是B的1000万亿倍(0.1^5/0.1^20)

      另外还?#24615;?#33829;成本的风险

      所有的收入增加都会带来成本的增加二者有一个相反的特性增加收入很难减少收入却很容易;增加成本很容易降低成本却很?#36873;?/span>

      对于一些需要依靠增加人员才能满足大额订单需求的业务?#28909;?#37027;些做定制化服务的企业像全案服务的营销机构如果要靠自身力?#23458;?#25104;项目就必须加人但是请神容易送神难所以行?#30340;?#30340;通行办法是外包部分服务这样可以最大限度的控制成本风险

      当?#29615;z找?#20276;随着收益经济?#38382;?#22909;的时候或许追求更强的现金流可能获得更快的发展;但经济?#38382;?#24046;的时候企业则要保持随时调整的姿态避免破坏性风险?#20445;?#27605;竟活下去的就是最大赢家

      管 理 角 度

      从企业经营的角度提升效益不是?#35272;?#20010;体能力的加总而是整体的?#20302;?#25928;率

      销售是一个非常注重管理的部门有经验的管理者?#27426;?#20250;在选人的时候就考虑?#21734;?#25104;员在管理上的潜力

      销售管理的关键高效规模化

      什么意思呢假如你现在的?#21734;?#26377;5个销售年度业绩是1000万;如果?#21734;?#22686;加到10人业绩提升到2000万这是高效规模化;如果?#21734;?#22686;加到10人业绩1500万这是低效规模化

      高效规模化的关键可复制性

      这里的可复制性是指可?#21592;?#21035;人学习和掌握的能力特征如果一个人很优秀但是他不具备可复制性那么他对?#21734;?#30340;?#27605;?#23601;仅限于个人的业绩;反之具备可复制性的优秀成员他的能力特征可以转化为训练方法用于快速提升新加入成员的能力

      什么样的销售更具备可复制性?

      一般来说能产生好业绩的销售会有两种资源型销售和战术型销售

      资源型的销售注重关系维护通过建立起?#26696;行?#24046;异化来积累客户资源;

      战术型的销售注重策略?#28909;?#26356;强的信息获取能力更全面的客户准备工作锁定更有潜力的目标客户通过理性差异化来积累知识资源

      显然战术型销售更具备可复制性

      回到开头的问题从销售A和销售B的结果表现看哪个更容易?#26696;?#21046;?或者?#30340;?#20010;更有可能是战术型销售?

      事实上我们无法准确判断只是从统?#32856;?#29575;上销售B搞定20家客户可能需要更高效的拓客方法去支撑最终的结论我们可以通过面试获得

      这里分享一个面试经验多问为什么?#20445;?#32780;不是怎么做

      用为什么能拿下这个客户替代怎么拿下这个客户来提问题能让你看到对方更多的细节思考和差异化能力

      另外如果你?#28508;?#38754;试者无论是销售A还是销售B我都建议你多思考为什么?#20445;?#32780;不是?#36824;搜?#21069;的业绩因为随着年龄的增长你不能一直是一个只会战斗的兵你的目标应该是能带兵的将军

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